11 лет на рынке элитной недвижимости
ПРОДАЖА и АРЕНДА
Обратный звонок
+7 (495) 125-00-79

Скидки и распродажи на загородном рынке

Праздничные распродажи, подарки за покупки, всевозможные скидки и акции давно уже стали привычной частью нашего загородного рынка. Известно, что на Западе весьма распространены мероприятия, приуроченные к началу продаж какого-либо жилого объекта, когда огромному количеству гостей заранее рассылаются приглашения, организуется обширная развлекательная программа, проводится экскурсия по всему проекту с привлечением звезд. И как результат – продажи за один день могут достигать сотен миллионов долларов. Так ли эффективны подобные меры на нашем рынке?
Условия или проект
«Безусловно, влияние различного рода акций на тех покупателей, кто твердо намерен приобрести загородный дом в ближайший период времени, достаточно велико и способно мотивировать клиента не откладывать покупку, а произвести ее именно в период действия акции», – утверждает управляющий директор CENTURY 21 Запад Евгений Скоморовский. Это влияние, по словам специалиста, прежде всего, распространяется на эмоциональные и психологические стороны восприятия покупки клиентом, когда на него оказывается определенного рода давление, например, краткосрочностью периода действия специальных цен, ограниченностью выбора лучших по расположению земельных участков или проектов домов и так далее. Причем если скидки стимулируют покупателей в период растущего рынка, то тема ограниченности выбора способна воздействовать на покупателей и в период стагнации, и в моменты снижения цен на рынке недвижимости.
Подобные акции, как считает маркетолог ООО «Пересвет-Реал Эстейт» Наталья Бланкова, привлекают внимание тех покупателей, которые находятся на начальных этапах поиска загородного дома. Те же покупатели, которые уже потратили на поиски подходящего варианта уже какое-то время, более искушенные – они посмотрели много проектов, определились с размером дома и его расположением, ориентируются в существующих ценах. «Их подобными акциями завлечь очень трудно. Как правило, такие сведущие люди выбирают уже не столько условия, сколько проект», – резюмирует эксперт.
Придать ускорение
Скидки и рекламные акции практиковались на загородном рынке недвижимости еще на его раннем этапе развития, когда финансирование проектов происходило по мере реализации земельных участков или домов. Соответственно для того, чтобы «раскачать» проект, объясняет Евгений Скоморовский, требовалось привлечь максимальный объем средств покупателей на начальной стадии реализации проекта, для чего цены устанавливались практически на уровне себестоимости. «Когда по осени требовалось хоть как-то «расшевелить» рынок, – добавляет президент Инвестиционной Группы SeSeGar Ирина Жарова-Райт, – на проекте девелопер предлагал существенные дисконты при единовременной оплате. Сейчас все повторяется, только методы стали более элегантными и менее топорными».
А вот по мнению руководителя отдела загородной недвижимости брокерско-консалтинговой компании TWEED Елены Перваковой, «волна» подобных акций началась примерно 2 года назад, когда загородный рынок начал насыщаться объектами, и конкуренция обострилась. Так или иначе, но в чистом виде такого понятие как «скидки» на рынке не существует, хотя возможны варианты акций, которые призваны привлечь внимание покупателя к проекту. Например, в подарок к дому предлагается проект ландшафтного дизайна, или дизайн дома.
Летнее похолодание цен
Сезонные распродажи проводят практически все девелоперы загородных проектов, а время их проведения зависит от степени завершенности проекта. «Так, например, традиционный спад продаж приходится на период поздней осени и в зимние месяцы, – объясняет Евгения Скоморовский. – Однако если дома уже построены и подготовлены под финишную отделку, а коммуникации введены в дом, то вместо распродаж может быть проведена информационная рекламная компания, предлагающая покупателям въехать в собственный дом, скажем, к Новому Году». В чистом виде, добавляет Наталья Бланкова, распродажи устраивают только на недостроенные объекты. Например, застройщик взял кредит, начал строительство, но достроить не смог, и кредит соответственно не выплачивает. В этом случае финансовая структура забирает проект, который, как правило, является залогом, и реализует по более низким ценам с целью вернуть хотя бы часть кредита.
Тем не менее, как подчеркивает Елена Первакова, на загородном рынке в элитном сегменте редко встречаются такие акции, в основном они практикуются в бизнес-классе в виде сезонных предновогодних скидок или каких-то специальных акций, к примеру, «летнее похолодание цен», когда в течение одного или нескольких месяцев предлагается определенная скидка. Очевидно, что скидка – инструмент, применимость которого очень зависит от состояния рынка. «Когда покупатели активны, цены растут – продавцам и в голову не придет цену хоть немного сбрасывать», – отмечает руководитель департамента загородной недвижимости корпорации «Рескор» Татьяна Сташкевич. Однако активные периоды на рынке загородной недвижимости, по мнению исполнительного директора компании Blackwood Марии Литинецкой, приходятся на весну и осень скидки предлагаются в зимние и летние месяцы для того, чтобы стимулировать продажи.
Охота на бренд
Недвижимость категории luxury действительно как-то особняком стоит в теме дисконтов. Здесь, наоборот действуют от обратного, создают условия недоступности, избранности. По словам Елены Перваковой, на взыскательного покупателя такие акции могут подействовать абсолютно противоположно: «Если делают скидки и активно продают, значит что-то не так… другие не покупают, это не для меня…». Дорогие поселки продаются по технологии закрытых продаж, трудно найти о них информацию, никаких акций, только определенные агентства предлагают их своим клиентам. «Это аналогично покупки сумки Birkin от Hermes – просто так не купишь, надо поохотиться», – утверждает специалист. Это мнение разделяет и Мария Литинецкая, считающая, что тот факт, что скидки характерны именно для сегментов бизнес- и экономкласса, а не для дорогой недвижимости связан с тем, что загородные проекты сегмента люкс нацелены на определенную аудиторию и позиционируются определенным образом. «Акции и спецпрограммы в высоком ценовом сегменте могут испортить имидж проекта и привлечь не ту потребительскую аудиторию», – объясняет специалист.
Более того, как полагает Ирина Жарова-Райт, особые предложения обычно распространяются исключительно по «сарафанному» радио среди инвесторов и риэлторов. Подобная информация не предназначена для широкой аудитории, а срок предложений обычно ограничен. С этим согласна и Татьяна Сташкевич, по мнению которой, несмотря на то, что сегодня на рынке все говорят о сложностях, вряд ли в ближайшем времени будут объявлены программы скидок. «Скорее, застройщики будут обсуждать эти вопросы индивидуально с каждым покупателем, а не объявлять широкомасштабно – «цены снижены на 10%!», – уверена специалист.
Скидка vs. подарок
Все акции и скидки нацелены на увеличение продаж. Например, этим летом компания «Виладжио Эстейт» проводила акцию по своим поселкам: при оплате 100% стоимости контракта, покупатель получал 10% скидку, что весьма существенно для рынка дорогого жилья. Продажи шли очень бойко, акция имела успех. Однако, как замечает Елена Первакова, есть и менее удачные примеры, когда застройщик при покупке дома или участка предлагает в подарок автомобиль. «Далеко не всем нужен автомобиль, далеко не всем какой-то определенной марки. Стимулом для покупки такой подарок не является», – подчеркивает специалист.
Схема «подарок за покупку» в последнее время все больше становится популярной. Даже зимой, когда спад продаж происходит по вполне объективным причинам, как отмечает Татьяна Сташкевич, застройщики предпочитают поощрять заказчиков не скидкой, а подарком. Почему? Потому что подарки несравнимо дешевле. «Например, в одном коттеджном поселке покупателям зимой дарили снегоходы, – объясняет Татьяна. – Выглядит круто, а на самом деле стоимость этих машин – $10 тысяч, при том что коттеджи стоили заметно больше миллиона. Получается, что застройщик дарил подарок в 1% стоимости. Если бы такого размера была скидка – было бы просто смешно, а здесь все дорого и солидно. А уж о подарках вроде бейсболки я вообще не говорю – каждый может подсчитать, какой это процент стоимости…»
Как правило, добавляет Евгений Скоморовский, если финансирование проекта зависит от продаж, девелоперы вынуждены идти на значительные уступки покупателям: снижение стоимости объектов, расширенный перечень предлагаемых бонусов, начиная от приобретения кухни в подарок покупателю до финансирования отделки дома или дорогих подарков в виде автомобилей. Как утверждает специалист, на практике нередки случаи, когда скидки и подарки предоставляют не застройщики, а риэлторы за счет своей собственной комиссии.
В любом случае, советует Ирина Жарова-Райт, не стоит забывать главное – все разговоры об акциях и особых предложениях, которые покупатель может увидеть на «перетяжках» в городе носят исключительно маркетинговый характер, и поэтому надежда на гипотетическую скидку при реальных расчетах может обернуться лишь тем, что либо на разнице курсов валют, либо в процентах по рассрочке, но сумма покупки будет близкой к заявленной в прайс-листе.
Ирина Кис
 
16.10.2008
Закажите обратный звонок
Оставьте свой номер телефона и мы вам обязательно перезвоним в ближайшее время
*
Текст вашего сообщения
Отправить
Здесь вы можете написать сообщение генеральному директору компании
Ирина Могилатова
Генеральный директор
*
Текст вашего сообщения
Отправить
Сообщить об ошибке
Отправьте сообщение об ошибке, замеченной вами на этой странице. Сообщите свое имя и email, если считаете это необходимым.
Описание ошибки
Отправить
Узнать цену
Оставьте свой номер телефона и мы вам обязательно перезвоним в ближайшее время
*
*
Текст вашего сообщения
Отправить