11 лет на рынке элитной недвижимости
ПРОДАЖА и АРЕНДА
Обратный звонок
+7 (495) 125-00-79

Технологии рынка: Продать любой ценой

Риэлторы признают, что на загородном рынке уровень продаж «оставляет желать лучшего». Спрос по весне «оживился», но нуждается в основательной стимуляции.
С начала 2009 г. девелоперы предлагают бонусы, скидки, рассрочки платежей, приберегая демпинг на крайний случай и для клиента с серьезными намерениями. «В редком поселке не проводится какая-нибудь «суперакция», — говорит Дмитрий Халин, партнер IntermarkSavills. Творческий подход срабатывает, считает Дмитрий Таганов, руководитель аналитического центра корпорации «Инком»: «Большинство акций в той или иной степени являются действенными, поскольку клиенту предлагаются более выгодные по сравнению с традиционными условия».
Маркетинговые мероприятия и скидки стали важнее цены объекта и уже не зависят от сезонности, как в докризисный период, говорит Мария Литинецкая, исполнительный директор компании Blackwood. Но, по мнению Валерия Барнинца, гендиректора АН Doki, не все акции работают и даже не все привлекли внимание потенциальных покупателей.
А сбыть между тем надо много. По оценке Барнинца, существующего объема предложения на загородном рынке хватит на 1-2 года активных продаж. Таганов предполагает, что сложный для девелоперов период продлится еще около 1,5 года. За I квартал 2009 г. цены просели на 30-35%, но участники рынка надеются уже вот-вот нащупать дно.
Признак активности
По итогам I квартала количество заявок на покупку загородного дома в агентстве недвижимости «Усадьба» увеличилось вдвое по сравнению с концом 2008 г. А ФСК «Лидер» даже объявила о плановом повышение цен на 3-8% в поселке Vita Verde, который строит на Дмитровском шоссе. Цена вопроса — 13 млн руб. за домовладение. Первую очередь поселка — 64 коттеджа — обещают завершить в июле. Всего в проекте 221 дом.
Но в «Усадьбе» обнаруженная активность на начало апреля привела лишь к единичным сделкам: на предложения интересующихся покупателей владельцы недвижимости согласиться не могут (на элитном рынке ожидать супердисконтов не приходится), отмечают в компании. Так формируется отложенный спрос. Количество звонков от потенциальных покупателей в марте 2009 г. находилось на уровне марта прошлого года, однако лишь 17,3% из них завершилось показами, говорят в «Миэле». Директор по маркетингу корпорации «Инком» Лидия Гречина рассказала «Ведомостям», что с начала года заключается примерно 130-150 сделок в месяц (коттеджи и участки без подряда), тогда как до кризиса их было 250-280 в месяц.
По данным «Миэля», спросом пользуются недорогие (до $0,5 млн) коттеджи. Главное для покупателя — поселок должен быть завершен не менее чем на 70-80% или сдан в эксплуатацию, утверждают в маркетинговой службе «Усадьбы». И с документами должно быть все в порядке.
«Застройщик может отсечь «первую очередь», чтобы предъявить практически готовый проект. Например, если запроектировано было 200 домов, то, построив 50-60 коттеджей, их называют почти достроенной первой очередью и предлагают «последние три дома», — объясняют в «Усадьбе».
Реальные покупатели в первую очередь интересуются спецпредложениями, делится Наталья Картавцева, директор департамента загородной недвижимости Vesco Group. Она говорит о двух типах покупателей: одни хотят приобрести уже готовый коттедж со значительной скидкой, других интересует рассрочка платежа — им выгоднее не сразу вкладывать большую сумму, а войти в проект и через два года получить готовый дом. Большая часть сделок на счету именно этих групп потребителей, подтверждает Мария Литинецкая.
Помимо скидок наиболее результативными способами привлечения покупателей Владимир Яхонтов, управляющий партнер компании «Миэль — Загородная недвижимость», называет «ипотеку от застройщика» на долгий срок по низкой кредитной ставке и предложение нового продукта — участков земли с коммуникациями. Землю покупают, поскольку считают это наиболее надежным способом вложения накопленных средств, добавляет Илья Терентьев, руководитель Zemer.ru.
На что покупаются
Самое простое и понятное предложение — скидка. «В ряде случаев клиенты могут рассчитывать на скидку в 30-40% от докризисной цены в долларах», — говорит Яхонтов. Татьяна Алексеева, руководитель отдела исследований Vesco Consulting, приводит примеры: в «Татьянино» скидывают 25% от цены дома, в «Рузских просторах» дисконт в 30% распространяется на все участки, а в поселке «Президент» — на участки от 50 соток (20%). Весенняя скидка в «Окской слободе» — 15% на участки без подряда. Минус 10% от стоимости участков предоставляет проект «Лесная пристань». «Vesco Group предлагает значительные скидки на контракты во всех коттеджных поселках компании», — говорит она.
Если цена указана в валюте, продавец может объявить о перерасчете исходя из курса, к примеру, 25 руб./$, добавляет Иван Соколов, ведущий консультант департамента загородной недвижимости «Нового качества».
Практически везде поощряют клиентов при 100%-ной оплате. «Зеленая роща», «У лесной реки», ForRestovo, «Маленькая Шотландия» «Барвиха Village», «Акуловские пруды» и многие другие проекты готовы дать скидку в размере от 5% до 15% от стоимости объекта при полной оплате, перечисляет Алексеева. Одна из акций Villagio Estate предусматривает скидку до 30% на приобретаемое домовладение при 100%-ной оплате, говорит Павел Трейвас, коммерческий директор компании.
«Новое качество» в апреле объявило о «новых ценах»: скидка в 20% на дом в поселках «Жуковка XXI» (51 участок площадью от 0,5 до 2 га) и «Park Vill Жуковка» (57 участков от 33 соток до 1,2 га).
«Многие компании снижают на определенный срок цены на некое количество домов в поселке, — рассказывает Елена Первакова, руководитель отдела загородной недвижимости компании Tweed. — К этому методу прибегают Villagio Estate, “Лоджик Риэлти”, по этой схеме продавались дома в поселках “Катина горка”, “Бельгийская деревня”. Несмотря на простоту и очевидность, схема работает — потенциальных покупателей привлекают “распродажи”, и в намеченные сроки объекты уходят с рынка». По наблюдениям Tweed, девелоперы ведут себя корректно и по прошествии указанного в спецпредложениях срока озвучивают иные цены.
В настоящее время под видом скидок девелоперы пытаются продать неликвидные объекты. До кризиса до 60% проектов по тем или иным причинам предлагалось по завышенным ценам, говорит Георгий Дзагуров, гендиректор Penny Lane Realty. «Зачастую под прикрытием кризиса могут впаривать поперечные трещины фундамента, неспособность закончить коммуникации, перспективу многоэтажной застройки соседнего участка и иные прелести», — продолжает он.
Важнее цены
Рассрочка платежа — эффективный метод, особенно когда нет банковского кредитования. По данным Барнинца, компании стали предоставлять собственные программы рассрочек до 30 лет. Среди них — ФСК «Лидер» , «Пересвет-Групп», VSK Group (их программа позволила привлечь более 30 потенциальных покупателей за неделю), Villagio Estate. «Клиент имеет возможность оплатить от 30% до 50% цены покупки и оставшуюся сумму погасить в течение 10 лет. Но большинство выбирает более короткий срок — до трех лет», — рассказывает Трейвас.
Для поселков экономкласса, продаваемых под брендом «Инкома», напротив, особо популярны долгосрочные программы (10 лет под 15% годовых), говорит Дмитрий Таганов: в поселке таунхаусов «Маленькая Шотландия» после запуска акции количество обращений увеличилось на 60%. Литинецкая напоминает, что компании и в докризисное время предлагали рассрочку, но максимум на 1,5 года.
«Более 70% застройщиков заявляет о возможности разработать индивидуальные схемы приобретения для клиентов, которые не могут заплатить сразу», — резюмирует Татьяна Алексеева. Например, ГК Vesco сейчас предлагает своим клиентам беспроцентную рассрочку платежей сроком до двух лет на участки в поселках «Гринбург», Padikoff, «Лесавино», «Истринские помещики». В «Солнечной поляне» покупатель может растянуть платеж на период строительства дома — до одного года. В поселке «Чистые пруды» на Киевском шоссе предлагается беспроцентная рассрочка сроком на три года при внесении 30% от суммы контракта на покупку. В Nemo увеличена рассрочка платежа до одного года. В «Витро Кантри» — на три года под 15% годовых. В «Тарасовке» при первоначальном взносе в 10% можно выплачивать остальное в течение пяти лет. Растянуть платеж на год и более можно, покупая дома в поселках «Гринвич», «Яхромские горки — 2», «Новые вешки», «Тарасково», «Мармеладово», «Акуловские пруды» и т. д., перечисляет Алексеева. Двухлетняя рассрочка действует в «Тарусской слободе» при взносе в 60% и в «Прозоровское-Голицыно» при первоначальном взносе в 20%. Но, по словам эксперта, спасают такие меры лишь крупных застройщиков: им удается продавать по 1-2 объекта в месяц.
Дорог не подарок
Многие продавцы готовы одаривать покупателей всякими нужными и не слишком бонусами. «Здесь было все, — говорит Барнинец. — Предоставляли квартиры в придачу к покупке дома (Mozaik Development), дарили машины (»Пежо-307" за покупку в поселке «7 миля»)«. В апреле на сайте клубного поселка «Дарьино» от «Велес Капитал Девелопмента» сообщалось, что покупатель дома получит квартиру на побережье Адриатики в подарок. Дом в «Дарьино» сейчас стоит 60 млн руб. Вместо дома в Черногории можно взять скидку в 12 млн руб., рассказали в компании.
«В поселке “Берег ангелов” предлагается “земля в подарок” при покупке таунхауса, а в “Западном стиле” каждому покупателю — мансардный этаж бесплатно, — продолжает Литинецкая. — Очевидно, что и стоимость участка земли, и себестоимость дополнительных квадратных метров уже заложены в цену домовладения». Это не более чем маркетинговый ход, и не слишком результативный. Хотя «желающие приятно обмануться находятся», признает Барнинец. По мнению маркетологов «Усадьбы», более серьезный аргумент для потенциального покупателя — если дом предоставляется с отделкой.
«Калинка-Риэлти» внедряет «стратегию открытого предложения», которая подразумевает отсутствие фиксированной цены на продаваемый объект недвижимости. «Заинтересованные покупатели сами озвучивают цену, которую они готовы платить. Девелоперы получают возможность нащупать платежеспособный спрос», — объясняет гендиректор компании Екатерина Румянцева. Прием отрабатывается сейчас на поселке Park Vill, управлением продаж которого занимается «Калинка-Риэлти».
Дом за квартиру. С доплатой
«Квартира в зачет загородного дома» (услуга trade-in), пожалуй, может представлять интерес для владельцев нескольких городских квартир. «Инком» первым вышел с этим предложением, но, как признавался президент корпорации «Инком-Недвижимость» Сергей Козловский в интервью SmartMoney, «загородный дом стоит дороже, чем квартира в Москве, поэтому большинство клиентов нам приходится направлять в экономичные таунхаусы “Маленькой Шотландии” или “Покровского”. Для поселка Millennium Park, где дома от $1,5 млн, найти квартиру “в обмен” достаточно проблематично. Хотя есть покупатель, который готов обменять сразу несколько квартир в “Доме на Беговой” на участок у нас». Как отмечает директор по продажам «Маленькой Шотландии» Наталья Иванова, сейчас на рассмотрении находится около 20 квартир по trade-in, две из которых уже на стадии подписания договора.
Услуга trade-in предлагается с 24 февраля в поселках «Дюна» и «Лесная радуга», рассказывает Алексеева. «В случае зачета имеющейся недвижимости необходимо, чтобы квартира обладала высокой ликвидностью. Иначе ее нельзя будет оперативно реализовать. Если застройщик сам выкупает жилье, то предложенная им цена может не устраивать клиента», — рассуждает Роман Большаков, коммерческий директор Urban Group.
Когда одним маркетингом не обойтись, приходится менять концепцию. «Продажи больших земельных наделов встали, и одной из стратегий стало межевание и продажа голых земельных участков по оптовым ценам с небольшим дисконтом (20-30%). Покупатель по цене ниже рыночной приобретает землю, землевладелец получает наличные», — описывает Алексеева. По данным Zemer.ru, участки мелкой нарезкой и без подряда активно реализуют «Красивая земля», RDI, NTT Development и др.
Стимулы для риэлторов
Девелоперы стимулируют не только конечных покупателей, но и посредников. Елена Первакова говорит о повышении комиссионных. «При разделении комиссии между двумя агентствами, участвующими в сделке, все чаще большую ее долю получает риэлтор, представляющий покупателя. До кризиса вознаграждение практически всегда делилось либо поровну, либо в пользу продавца», — уточняет Дмитрий Халин. Кроме того, многие застройщики раз в неделю проводят презентации и показы объектов. Первакова приводит в качестве примера поселки «Довиль», «Николина гора», «Павлово», «Пестово».
Не списывается со счетов и реклама. «Красивые указатели о продаже непосредственно на продаваемом объекте (баннеры на фасаде, стойки-указатели на участке) рассчитаны на тех, кто ищет объект в конкретных поселках», — говорит Халин. Однако Наталья Картавцева отмечает: если раньше наиболее эффективными каналами продвижения являлись рекламные щиты, то сейчас на 1-м месте стоит интернет.
Елена Никитина
30.06.2009
Закажите обратный звонок
Оставьте свой номер телефона и мы вам обязательно перезвоним в ближайшее время
*
Текст вашего сообщения
Отправить
Здесь вы можете написать сообщение генеральному директору компании
Ирина Могилатова
Генеральный директор
*
Текст вашего сообщения
Отправить
Сообщить об ошибке
Отправьте сообщение об ошибке, замеченной вами на этой странице. Сообщите свое имя и email, если считаете это необходимым.
Описание ошибки
Отправить
Узнать цену
Оставьте свой номер телефона и мы вам обязательно перезвоним в ближайшее время
*
*
Текст вашего сообщения
Отправить