Антикризисная программа в отсутствие кризиса

Идея развития франчайзинга в отечественном риэлторском бизнесе не то чтобы пленяет новизной и будоражит воображение заманчивыми перспективами, а, как бы это правильнее сказать... наводит на размышления о самом информационном поводе.
В том смысле, что, может быть, нашему рынку срочно требуется обнов¬ление? Может, нынешняя ситуа¬ция в индустрии Real Estate близ¬ка к кризисной и прежние мето¬ды работы утрачивают актуаль¬ность? Такие вопросы мы адре¬совали своим собеседникам.
МНОГО ШУМА
Ирина МОГИЛАТОВА, генеральный директор компании TWEED-Недвижимость, уверенно заявляет, что в настоящий момент рынок недвижимости активен как никогда и ни о каком кризисе речи идти не может. С коллегой соглашается Андрей ПАТРУШЕВ, PR-директор компании Knight Frank: «Абсолют но неправильно оценивать сегодняшнюю ситуацию в отечественной индустрии Real Estate как кризисную. Наоборот, налицо ее стремительное развитие, ориентированное на новые, более высокие стандарты качества услуг. Ключевой характеристикой сегодняшней стадии формирования рынка становится именно качество. И вот эта ниша, надо признать, все еще открыта». О каком кризисе может идти речь, если в Каннах на МИПИМе (крупнейшая в мире выставка коммерческой недвижимости) «не только количество, но и процент российских фирм в этом году был рекордным!» - искренне недоумевает Георгий ДЗАГУРОВ, генеральный директор компании Penny Lane Realty.Оценивая. Ситуацию на рынке никоим образом нельзя оценивать как кризисную, утверждает он, хотя и делает оговорку: дескать, некоторые коллеги по цеху демонстрируют «успехи» столь сомнительного свойства, что невольно могут возникнуть подозрения в наступившем кризисе.
«Возможно, за кризис участники рынка приняли впечатляющий рост цен на жилье,отмеченный в этом году?» - размышляет Александр МАТВЕЕВ, начальник аналитического отдела Корпорации «ИНКОМ – Недвижимость». Но ведь это ошибочное суждение, потому как ни резкого снижения объемов строительства нового жилья, на значительного сокращения объемов предложений на рынке вторичного жилья, ни отрицательной динамики экономики страны в целом не наблюдается. А именно их следовало бы считать основными симптомами кризиса.
КОНКУРЕНТНЫЕ ПОЛЯ И ГРЯДКИ
Оценивая общую ситуацию как вполне стабильную, операторы рынка соглашаются, что внутри самих компаний могут. возникать обстоятельства, свидетельствующие о наличии неких структурных трансформаций. К примеру, многие опытные брокеры, работавшие в крупных риэлторских компаниях и накопившие собственные клиентские базы, впоследствии могут использовать их, перейдя на другое место работы или создав собственную фирму. По такой схеме в год появляются 8-10 новых агентств, говорит Ирина Могилатова. Она считает, что это происходит просто из-за невозможности карьерного роста в риэлторском бизнесе: редко, когда кому-нибудь из успешных брокеров удается вырасти до позиции равноправного партнера. Но и такую ситу¬ацию кризисной считать не получается -это, скорее, один из возможных путей развития рынка профессионалов. Активный выход новых игроков на рынок элитной и коммерческой недвижимости Артем ЦОГОЕВ, исполнительный директор УК «Blackwood Фонды Недвижимости», не преминул оценить как объективный показатель доходности названных сегментов, иначе, говорит он, новые компании не появлялись, а старые бы умирали. Так что никакого кризиса!
Вот что действительно можно было бы расценивать как кризисную ситуацию, так это кризис профессионалов, считает г-н Даагуров. Он полагает, что их отсутствие привело к появлению «карманных фирм», созданных как структурные подразделения девелоперских компаний. Но, как кажется Георгию, с каждым днем они теряют популярность, что для рынка только плюс.
С точки зрения состояния самого рынка, никакого кризиса Григорий КУЛИКОВ, председатель совета директоров компании «МИЭЛЬ-Недвижимость», тоже пока не видит. Но, по его же оценкам, приблизительно с 2003 года на рынке начался кризис в сфере стандартов работы. Дело в том, говорит г-н Куликов, что за 10-12 лет существования рынка недвижимости в России многие освоили определенный формат работы и сформировали свою клиентскую сеть, то есть стали уверенными профессионалами. Среди них выделились легальные «индивидуалы», которые создают свои маленькие компании либо работают в крупных организациях, где для них имеются необходимые условия. И «индивидуалы» нелегальные - те, которые могут числиться в штате компании, получать от нее комплекс поддержки, но при этом не брезговать «левыми сделками». В том, что такие схемы применялись всегда, Григорий Куликов не сомневается, но ему кажется, в последние годы их распространенность приобретает угрожающие масштабы, нанося урон и клиентам, и бизнесу как таковому. И в этом контексте он согласен говорить о некотором кризисе роста отрасли.
Рассматривая конкурентную среду, г-н Патрушев отмечает активизацию процесса вытеснения неконкурентоспособных фирм более профессиональными игроками: первые теряют свои позиции на высококлассном рынке, уступая их крупнейшим игрокам и более значимым проектам.
Разумеется, реструктуризация рынка и самих фирм с неизбежностью привела к росту крупных игроков. Возможно, здесь заложены предпосылки к кризису, могущие привести к краху средних и мелких компаний и, соответственно, ослаблению конкуренции и снижению качества услуг?
Нет, считает Григорий Куликов и довольно жестко заявляет, что обычно такому «краху» способствует слабый менеджмент или отсутствие предпринимательских компетенций у владельцев фирм среднего и нижнего эшелонов, а не рост крупных компаний. «Особенного роста крупных фирм в Москве я, кстати говоря, не заметил, - парирует г-н Дзагуров. Более того, -продолжает недоумевать он, - я слышал о сокращениях в российских крупных фирмах. Так, по моим данным, «МИЭЛЬ» сокращает департамент вторичной недвижимости, а «МИАН» так и вовсе закрыл департамент элитной недвижимости».
Так или иначе, практически у каждого риэлторского агентства, будь то крупное, среднее или совсем крохотное, есть своя ниша на рынке и свои потенциальные клиенты. В этом не сомневается г-н Матвеев. Он считает, что мелкие агентства (3-5 риэлторов) на рынке будут присутствовать всегда, а вот средним фирмам действительно не просто выдержать конкуренцию с крупными компаниями.
Нури КАТЦ, президент компании «Century 21 Россия», имея огромный опыт работы на зарубежных рынках недвижимости, сравнивает нынешнюю стадию развития московского рынка с парижским периода 80-х и пекинским конца 90-х годов. В то время, поясняет он, там было четыре-пять крупных игроков и множество мелких. Очевидно, что мелкие и средние компании Парижа и Пекина того времени переживали трудные времена, пытаясь конкурировать с крупными представителями, обладающими огромными бюджетными средствами, лучшими IT-возможностями и более эффективными ресурсами по обучению персонала. Как считает г-н Катц, и дальнейший сценарий развития российского рынка, скорее всего, будет аналогичен зарубежному. То есть мелкие и средние фирмы, желающие оставаться конкурентоспособными, станут объединяться в целях достижения тех преимуществ, которыми обладают крупные компании, включая отчисления на маркетинг, IT и тренинги. А это, по глубокому убеждению Нури, - прямой путь к развитию франчайзинга, что он считает абсолютно нормальным способом развития рынка недвижимости по всему миру. Нет оснований считать, что российский рынок будет чем-то отличаться, заключает г-н Катц.
ПАРТНЕР — КОНКУРЕНТ — ПАРТНЕР
Но все упомянутые проблемы, как утверждают наши собеседники, носят локальный характер, и никаких признаков кризиса они не содержат. Сегодня риэлторские фирмы довольно прочно удерживают свои позиции, не испытывая особых затруднений в ведении бизнеса.
О том, что условия для работы сложились неплохие, в частности, свидетельствует и выход на отечественный рынок международных игроков. Правда, начиная с 90-х годов, они «играют» исключительно в коммерческом сегменте, оставляя местным компаниям рынок жилья. Хотя, на взгляд Григория Куликова, подходящий момент для освоения зарубежными компаниями сегмента жилой недвижимости наступил давно и продолжается до сих пор. По его мнению, серьезной помехой для западных компаний служит непрозрачность российского рынка. В частности, речь идет об оптимизации налогообложения. До недавнего времени более 70% сделок проходили по договорам купли-продажи с ценами, не превышающими миллиона рублей (для ухода от налогов). Безусловно, такая ситуация глобальной непрозрачности рынка, в частности в Москве, мешала и мешает приходу крупных международных игроков. В этой связи Александр Матвеев замечает: «Иностранцы умеют считать деньги и любят гарантии, которые наш рынок недвижимости в настоящее время им дать не может». Помимо того что иностранцы до сих пор считают экономическую ситуацию в России ненадежной, они, как полагает Андрей Патрушев, не способны до конца понять, как же происходит наш процесс согласования.
С подобными проблемами, как утверждает Нури Катц, сталкиваются не только международные, но и местные компании. А в некоторых странах ситуация еще менее прозрачна, чем в России. Например, в Испании при приобретении недвижимости используется три вида договоров: один - для покупателя/продавца, второй -для агентства недвижимости, третий - для правительства. И в каждом договоре указаны разные цены. В Колумбии и Мексике в 80% случаев цены, указанные в договорах, существенно занижены. В Канаде до начала 90-х годов нотариусам было разрешено заверять договоры купли-продажи недвижимости, в которых вместо стоимости было написано: «$1 плюс другие выплаты», где другие выплаты не были конкретизированы; таким образом, никто не знал реальную цену объекта. Однако международные компании продолжают работать и развивать свою франчайзинговую сеть в таких «непрозрачных» странах. И Россия исключением не станет.
«Я имею 14-летний опыт работы на российском рынке недвижимости, и в течение этого периода времени владел двумя ведущими агентствами недвижимости в Москве, - говорит г-н Катц. - И считаю, что опыт работы на международных рынках и знание местной специфики, определенно, будут величайшим вкладом, который международные компании смогут внести в развитие этого рынка».
«Сейчас довольно удачный момент для прихода международных компаний», - дает свою оценку ситуации Тимур САИФУТДИНОВ, генеральный директор компании «Терра-недвижимость». Он считает, что качество услуг, которые оказывает большинство риэлторских агентств в массовых сегментах, крайне низкое. И появление нового хорошо подготовленного игрока способно создать полезную для рынка конкурентную среду.
Но, по замечанию Георгия Дзагурова, попытки международных компаний зайти на рынок, занятый отечественными риэлторами, пока не увенчались серьезным успехом. В частности, он связывает это с тем, что россияне демонстрируют готовность к меньшим доходам при большем объеме работы. И еще с тем, что российские фирмы, управляемые западным менеджментом, зачастую составляют реальную конкуренцию своим иностранным коллегам, перенимая их опыт, обучаясь и совершенствуя методы работы.
У г-на Матвеева своя версия: «Для того чтобы прийти на российский рынок недвижимости, стать узнаваемым брендом и составить достойную конкуренцию действующим игрокам, иностранцам необходимо провести массированную рекламную кампанию, требующую колоссальных денежных затрат, и не факт, что данный шаг будет удачным».
Поддерживая эту же тему, г-н Патрушев обращает внимание на имеющие место в практике российского рынка примеры, когда позиции у международных компаний оказались далеки от желаемых. Тем не менее, рассуждает он, общая интеграция России в мировую экономику, безусловно, подразумевает усиление связей между локальными игроками и транснациональными корпорациями. Процессы и законы глобализации никто не отменял, и рынок недвижимости исключением не является. Очевидно, что без поддержки западного партнера удерживать конкуренцию действительно непросто. Поэтому такие модели бизнеса, как партнерство, работа в ассоциации и франчайзинг, сейчас весьма перспективны. С этим согласен и Григорий Куликов: необходимость внедрения альтернативных моделей, по его мнению, назрела со всей очевидностью.
Международные компании, особенно франчайзинговые, помогут местным компаниям лучше работать, стать более конкурентоспособными и получать большую прибыль, уверен Нури Катц. Что для этого нужно? Внедрение международных стандартов по продвижению бренда, технологий, обучения и маркетинга. Когда местные компании станут использовать эти инструменты для улучшения местного бизнеса, вырастут и их собственные возможности. Конечно, «Century 21» не сможет привезти в Москву толпу американских риэлторов и сказать им: «Теперь зарабатывайте деньги», - такого никогда не будет. Будет же то, что международные компании в сотрудничестве с местными фирмами и людьми помогут поднять стандарты рынка. Так происходило со всеми международными торговыми компаниями, такими как Cushman Wakefield, которая купила местную компанию Stiles and Riabokobylko, так было с Jones Lang Lassale, купившей Global Properties, так произошло с компанией Colliers и Knight Frank.
ПЕРСПЕКТИВЫ
Рассматривая перспективы и своевременность прихода франчайзинга на рынок недвижимости, Григорий Куликов, посвятивший немало времени изучению этой бизнес-модели в США, Канаде и Европе (еще с 1995 года), долго противился их появлению в России. Но сейчас он видит благоприятные предпосылки к появлению франчайзинга.
Франчайзинг - это основная схема развития бизнеса риэлторских компаний, работающих с массовой аудиторией на Западе, констатирует Артем Цогоев. Естественно, она рано или поздно начнет развиваться и в России. А г-н Дзагуров просто убежден, что в сегменте рынка эконом-класса франчайзинг - почти единственное решение, имеющее потенциал к развитию в будущем.
В отличие от коллег, г-н Матвеев высказался в том смысле, что его отношение к франчайзингу в отечественном риэлторском бизнесе неоднозначно. Здесь довольно много спорных моментов, поясняет он, ведь чтобы продавать франшизу, франчайзер изначально должен иметь сильный, узнаваемый бренд, никак иначе. Интересно, задается вопросом Александр Матвеев, может кто-нибудь озвучить бренд крупного международного игрока недвижимости, который известен большинству участников отечественного рынка жилья? Никто не сможет, потому что нет такого имени.
У крупнейших отечественных игроков рынка недвижимости были лишь единичные случаи продажи фрашизы, продолжает Александр Матвеев, но в правило это не вошло. Скорее всего потому, что слишком велика разница в менталитетах людей, проживающих на бескрайних просторах России. И то, что является нормой и правилом для риэлторов Москвы, совсем не будет таковым для их коллег, работающих в любом другом, даже достаточно крупном городе. А ведь франчайзи обязан строго соблюдать правила ведения бизнеса, установленные франчайзером!
Нури Катц считает подобную логику несколько наивной и приводит такой пример: пять лет назад в Китае никто не слышал о «Century 21». Теперь насчитывается более 800 офисов «Century 21» по всему Китаю. Шесть лет назад в Турции никто знать не знал о «Century 21», теперь в этой стране уже более 120 офисов. Везде, где начинает работать «Century 21», никто не знает о ней до начала ее работы. Собственно, часть модели развития «Century 21» посвящена тому, как развивать бренд на территории, где он никому не известен. И механизм успешного представления нового бренда в новой стране существует, что подкреплено опытом других международных компаний, таких как Re/Max, Caldwell Banker и ERA, каждая из которых сталкивалась с похожими трудностями по всему миру.
И все-таки, по мнению г-на Матвеева, в пределах Москвы крупным компаниям недвижимости выгоднее создавать сеть своих филиалов без продажи франшизы. Разумеется, это затратнее, говорит Александр, но спешная компания стремится охранять и укреплять свои позиции, чему в значительной мере способствуют повышение профессионального уровня сотрудников, контроль за качеством услуг, предоставляемых на рынке жилья. Даже за корпоративную культуру (в идеале, разумеется) ответственность несет каждый сотрудник компании. В случае с франчайзи осуществлять вышеизложенное весьма проблематично, а что более вероятно, - практически невозможно, заключает г-н Матвеев.
Пять ведущих франчайзинговых групп имеют более 25 000 офисов по всему миру, и им всем удается поддержать свои стандарты - это факт, с которым не поспоришь, возражает коллеге Нури Катц. То, что международные франчайзи способны поддерживать стандарт обслуживания и приносить прибыль, также является фактом. Это относится также к местным франшизам, таким как «МИЭЛЬ» и «ХИРШ» в России. Если бы они не были способны предоставлять высокопрофессиональные услуги и внедрять стандарты корпоративной культуры, то не были бы столь успешными. Примите как должное, франчайзинг работает по всему миру, и нет причин полагать, что он не будет работать в России.
Олег РЕПЧЕНКО, руководитель аналитического центра IRN.RU, без предубеждения относится к франчайзингу как к бизнес-модели, но пока тоже не видит ясной перспективы для ее адекватного развития на отечественном рынке недвижимости. Ибо до сих пор еще нет ничего универсального (по технологиям и стандартам), что можно было бы считать полноценной франшизой. Аналитик сравнивает работу отечественных риэлторов с деятельностью семейного доктора или, скажем, юриста, которые ориентированы на индивидуаль¬ный подход к клиентам. А при таком подходе франшиза оказывается бесполезным инструментом, в ближайшей перспективе едва ли можно будет создать конкурентоспособную команду специалистов, работающих по стандартам франчайзинга.
Но, удивляется Нури Катц, компании, предоставляющие франшизу, только поощряют индивидуальный подход к клиентам. Все их тренинговые программы направлены на то, чтобы агенты недвижимости поняли важность такого подхода!
Совсем в другом видит основную проблему продвижения франчайзинга в России г-н Дзагуров, а именно - в «серости» рынка. Он объясняет это таким образом: «Головной офис франшизы не согласен участвовать в «серых» сделках. Субфраншиза (владелец франшизы на Россию) планирует действовать честно по отношению к головном офису. Франшиза (конечный риэлтор) также планирует честно отчислять свои проценты, но не имеет практики «белого» получения своего вознаграждения. Так, вместо обычных отношений франшизы в России появляется дополнительная задача по обелению дохода, его формализации, а далее - минимизации налогов».
Нури Катц: «Не вижу ничего плохого в том, чтобы поощрять владельцев агентств недвижимости работать более прозрачно. Более того, я считаю, что весь российский бизнес идет к финансовой прозрачности, и думаю, нет причин считать, что в недвижимости этого не произойдет. Да к тому же в Москве все больше покупателей хотят показывать в договорах реальную стоимость сделки, что просто вынудит риэлторов показывать свои реальные доходы».
ПРОГНОЗЫ
Из разноголосицы мнений ясно только одно: если франчайзинг на пороге, значит, это кому-нибудь нужно. Кому?
Что касается продавцов франшиз, то Андрею Патрушеву кажется, что франчайзинг целесообразно продвигать, прежде всего, крупным российским компаниям, имеющим четкую стратегию развития, целью которой является экспансия в регионы России.
Кого же можно считать потенциальными покупателями франшиз? Александр Матвеев уверен, что крупным отечественным компаниям такая бизнес-модель интересна быть не может, во всяком случае, в настоящее время. Но она придется по душе небольшим агентствам, не располагающим значительными средствами, которые необходимы для развития и продвижения собственного бренда. Объединившись же под именем, пусть даже малоизвестной компании, они получают возможность развиваться «вскладчину».
Появление франчайзинга может вселять оптимизм во владельцев средних компаний с численностью сотрудников до ста человек; владельцев маленьких фирм; сотрудников и линейных руководителей крупных и средних риэлторских компаний, а также он может быть интересен тем, кто хотел бы стать самостоятельным предпринимателем в формате полного франчайзинга либо партнером в формате «поддерживающего франчайзинга», обстоятельно анализирует возможный рынок сбыта франшиз г-н Куликов. Артем Цогоев дополняет этот список и говорит, что у региональных риэлторских компаний нет иного пути развития, кроме франчайзинга. Регионам тема франшизы более важна, чем Москве, так как многие проблемы их развития смогут решиться очень эффективно, поддерживает коллегу г-н Дзагуров. Между тем Ирина Могилатова полагает, что такая бизнес-модель найдет своего регионального пользователя только в сегменте коммерческой недвижимости.
В тех регионах, где компании, претендующие на развитие национального франчайзинга, получат сильных местных партнеров, франчайзинг будет развиваться, утверждает Григорий Куликов и прогнозирует, что доля рынка таких форматов может достигать 30-40%. Но ему также очевидно, что в некоторых регионах в среднесрочной перспективе франчайзинг развиваться не будет.
Г-н Матвеев считает, что в регионах дина¬мика развития франчайзинга в недвижимости окажется куда менее заметной, чем в Москве и Питере, где применение этой бизнес-модели имеет хорошие перспективы.
Пусть сегодня доля франчайзинговых компаний в Москве пока невелика, но, по прогнозам Ирины Могилатовой, в ближайшие 3-5 лет франчайзинговый бизнес может занять до 50 процентов рынка. Артему Цогоеву все-таки кажется, что в основном все ограничится открытием отделений.
Пытаясь развеять эти предположения, г-н Катц приводит пример с Канадой, где 80 процентов недвижимости продается через компании, которые работают по франшизе. А во Франции из общего объема продаж недвижимости 25 процентов приходится на долю офисов «Century 21». Поэтому Нури Катц не сомневается, что в России через пять лет более 50 процентов недвижимости будет продаваться через агентства, работающие по франчайзингу.
Прогноз Георгия Дзагурова касается других параметров: «В течение двух последующих лет в России появятся три крупных франшизы в жилой сфере. Как минимум две из них будут активно развиваться, причем только одна сможет соответствовать своим планам развития. Девяносто процентов операторов рынка офисной недвижимости провалятся с проектами своего развития в жилой сфере».
Кто из наших сегодняшних собеседников окажется ближе всего к истине - покажет время.
А нам, подводя итог, вероятно, следует сделать вывод о том, что индустрия Real Estate в нашей стране не переживает никакого кризиса, напротив, она уже настолько развита, что вполне готова к принятию международных франчайзинговых организаций, задача которых помочь игрокам рынка вывести свои компании на новый уровень сервиса и прибыльности.
Источник: журнал «Салон недвижимости», октябрь 2006
02.10.2006
Закажите обратный звонок
Оставьте свой номер телефона и мы вам обязательно перезвоним в ближайшее время
*
Текст вашего сообщения
Отправить
Здесь вы можете написать сообщение генеральному директору компании
Ирина Могилатова
Генеральный директор
*
Текст вашего сообщения
Отправить
Сообщить об ошибке
Отправьте сообщение об ошибке, замеченной вами на этой странице. Сообщите свое имя и email, если считаете это необходимым.
Описание ошибки
Отправить
Узнать цену
Оставьте свой номер телефона и мы вам обязательно перезвоним в ближайшее время
*
*
Текст вашего сообщения
Отправить